[SERIES GẶP GỠ - TẬP 12] - TÌM HIỂU THẾ GIỚI TRADE MARKETING TRONG FMCG - CÙNG ANH ĐÌNH ANH

Với vị khách mới của chúng ta hôm nay, hãy cùng 1% better tìm hiểu câu chuyện làm Trade Marketing trong ngành hàng FMCG bạn nhé!

1% Better xin gửi đến anh Đình Anh, Management Trainee tại Perfetti Van Melle Vietnam lời cảm ơn chân thành vì đã dành thời gian và tâm huyết đến góp giọng trong kỳ podcast này. Với những chia sẽ rất chân thật từ anh, hy vọng mọi người sẽ có thêm được những góc nhìn mới và có một hành trang thật là vững chắc trên con đường tìm kiếm hoàn thiện bản thân mình trong tương lai.

1% better với anh có ý nghĩa như thế nào?

Với anh, 1% tốt hơn mỗi ngày đã anh đề cập rất nhiều nơi. Anh nghĩ đó là cách mình nhìn nhận bản thân để phát triển. Mỗi ngày mình chỉ có thể thực hiện một hành động rất là nhỏ. Nếu mỗi ngày mình cố gắng, thì nó sẽ tích tụ thành bản thân ngày hôm nay.

Theo anh, đâu là đặc trưng của ngành FMCG? FMCG khác gì so với 10 năm trước?

Đây là một ngành hàng nhanh, nặng, không quá cân bằng nếu bạn muốn hướng đến work - life balance và quan trọng nhất là cần đặt khách hàng làm trọng tâm.

Là một ngành hàng rất nhanh, cung ứng mỗi ngày những sản phẩm tiêu dùng nhanh. Nếu có một sản phẩm nào bị đứt hàng, mà nơi đó đang rất cần, các bộ máy phải lao vào cung ứng để kịp đưa hàng ra thị trường. Bạn phải nhanh nhẹn nếu muốn làm trong ngành này. Bạn sẽ rất hiếm thời gian về sớm, khối lượng công lượng nhiều nên cần phải quản lý công việc chặt chẽ mới không bị trễ timeline, đùn công việc. Đặc thù ngành này việc không bao giờ hết. Một sự thật là FMCG innovation nhưng chưa chắc là innovation. Nhiều khi có những cải tiến trong sản phẩm nhưng đó không phải là thứ đao to búa lớn mà chỉ đơn giản là những cải tiến nhỏ giúp sản phẩm phù hợp hơn với người sử dụng

FMCG khác gì so với 10 năm trước?

Khác nhất chắc là công nghệ, hành vi của người tiêu dùng. Bản chất ngành này là con người thay đổi khiến cho ngành hàng thay đổi. Khi mà có sự tiến bộ của công nghệ đã khiến những người làm trong ngành này, làm brand, làm trade phải liên tục bắt kịp sự đổi mới để mình có thể đào được sâu insight của họ để có thể làm ngành tốt hơn. Với sự xuất hiện của công nghệ thì càng có nhiều kênh bán hàng mới và kênh phân phối mới. Độ phức tạp ngành ngày càng tăng. Đòi hỏi người làm ngành phải làm việc chặt chẽ với nhau. Bản chất của điều này là công nghệ phát triển, suy nghĩ người tiêu dùng khác đi, có nhiều điểm chạm kênh phân phối và có nhiều việc cần phải cân nhắc hơn.

Đâu là lý do chính khiến anh chọn ngành FMCG?

Vì đây là một ngành hàng gần gũi với anh, có những điểm chạm khiến cho anh có thể hình dung được bức tranh toàn cảnh của ngành. Ngành này phải liên tục phát triển, nó cho phép mình phải liên tục tỉ mẫn chi tiết. Bản thân anh thích những sự gần gũi với con người và cuộc sống hằng ngày chính vì thế anh lựa chọn ngành này để gần hơn với họ, cải tiến cuộc sống của họ tốt hơn bằng những cải tiến nhỏ mỗi ngày.

Ngành FMCG đã thay đổi anh như nào?

Anh là một người rất liều, rất nhanh sẽ có nhiều khi anh bị ẩu, ngành này đã rèn cho anh là sự bền bỉ, không được khóc nhè đấy. Khó nhất không phải là cải tiến, mà là con người người tiêu dùng. Mình đưa sản phẩm không phải lúc nào cũng thành công nên chúng ta cần phải có cái đầu lạnh. Bên cạnh đó nhanh mà còn đi kèm với phải chuẩn xác vì một hành động sai sẽ gây ảnh hưởng đến hàng trăm, hàng triệu người.

Vai trò của branding và trading trong ngành FMCG?

Bản chất FMCG rất là đời, bản chất là nó là những gì trong cuộc sống, nhưng quan trọng mình chọn trade hay brand vì trong nó đã có chữ marketing rồi. Tưởng tượng quy trình sản xuất của các công ty, chỉ là sản xuất đến thương mại hóa và bạn cần phải lên chương trình chạm đến người tiêu dùng, ở mảng cung ứng một đầu cung ứng một đầu thương mại hóa. Và vị trí brand và trade nằm ở team thương mại hóa. Brand & Trade làm việc chung rất nhiều với nhau.

Brand sẽ tập trung vào chăm sóc nhãn hiệu, chăm sóc người tiêu dùng, hướng brand marketing họ sẽ tập trung vào câu chuyện của “consumer” - người sử dụng cuối cùng của sản phẩm đó. Và tập trung vào câu chuyện ATL (Above the line)

Với Trade, sẽ là tìm cách làm sao để mình đi ra thị trường được, và làm sao để khách hàng (customer) có thể mua sản phẩm của họ về. Trade cần tìm được cách ra thị trường khôn ngoan nhất, đâu là kênh bán hàng, đâu là điểm chạm với consumer, đâu là điểm dễ thấy, dễ lấy, dễ mua. Mình cần đặt mình vào trong tâm trí người tiêu dùng, làm sao mình có thể topup giữa hàng ngàn đối thủ. Trade tập trung vào BTL (Below the line)

Nhưng đến sau cùng thì mục đích chính nhất vẫn là thu lại được doanh thu, đem lại lợi ích cho công ty và người tiêu dùng

Nên chọn Branding hay Trading?

Chính anh cũng đã lạc lối trong câu chuyện này, mình nên chọn brand hay trade? Với trải nghiệm của anh và những anh chị khác đã chia sẻ với anh. Một người làm trade giỏi sẽ làm brand được. Người làm brand được khi chuyển sang trade vẫn được nhưng họ sẽ bị gặp một chút khó khăn. Từ trade qua làm brand sẽ cực kỳ thành công

Anh đã chứng kiến nhiều case khi chuyển từ trade sang brand. Bởi vì khi làm trade, họ sẽ chứng kiến được những gì thô sơ nhất của thị trường. Có nhiều lúc những thứ nhỏ nhặt không hiệu quả, sao làm được plan lớn? Với góc nhìn thực tế, những người làm trade có thể thể bay bổng nhưng họ biết cái gì làm được và cái gì làm không được. Người làm trade sẽ biết cách làm thu hút được khách hàng thì khi leverge lên làm brand với góc nhìn đời đấy, mình sẽ cân bằng được thực tế và bay bổng vì Marketing không thể nào quăng tiền ra cửa sổ được, ngân sách rất là giới hạn.

Thật ra, dù làm ở vị trí nào thì mình cũng cần tổng hợp kiến thức để khi đi sang một vị trí khác có thể làm đòn bẩy của mình. Đến cuối cùng nó cũng phải ra được kết quả, và mình đóng góp gì cho doanh nghiệp.

Những tranh cãi của Brand và Trade?

Brand và Trade luôn xảy ra những tranh cãi. Không phải lúc nào customer và consumer luôn align với nhau. Thành ra có một câu chuyện vui, những người làm trade qua làm brand thì có rất nhiều khía cạnh, họ quan tâm đến consumer. Có một ngày ngày brand và trade tranh cãi với nhau, Brand không tin Trade, Trade không tin Brand. Đây là chuyện thường. Anh tin vào chuyện phải có những tranh cãi thảo luận mới khiến mọi người phát triển. Vì mỗi phòng ban có những KPI và đối tượng mục tiêu, có thể hợp ở một số điểm nhưng không thể nào hoàn toàn trùng lấp được, không thì mọi người sẽ cùng làm brand và làm trade mất rồi. Nhưng đến cùng thì chúng ta cũng phục vụ cho công ty, nên cùng nhau giải quyết, cùng làm việc

Đâu là tư duy bộ kỹ năng mà người làm brand và trade cần có?

Quản lý kỳ vọng của đối tác và phòng ban để đạt được KPI. Người làm trade: phải giỏi trong việc số, làm việc với sale rất nhiều, cần được trang bị kiến thức kỹ năng về excel. Có một critical thinking rất vững để mình có thể phân tích được nào đúng, nào sai và cái nào thực hiện được. Phải có kỹ năng về thị trường và lấy khách hàng làm trọng tâm. Yêu thương sale

Tóm lại: Phải đem lại doanh thu cho công ty, tìm cơ hội bán hàng sao cho mình có thể phủ và thấy nhiều nhất có thể, quản trị được các stakeholder để có thể phân phối sản phẩm tốt nhất và có một cái đầu thật lạnh, và phải rất yêu và thương sale. Hãy nghĩ ra cách để sale có thể thực thi tốt nhất, dễ làm nhất và đem lại doanh thu nhiều nhất đồng thời quản lý được kì vọng của marketing làm sao cho thương hiệu trở nên lộng lẫy lung linh nhất

Những người từ Trade qua Brand sẽ như thế nào?

Cái tính strategic thinking cần được điều chỉnh phù hợp hơn vì customer rất khó hiểu. Trước khi bán được hàng cần phải trigger được người dùng tốt. Về câu chuyện làm về creative cần nhiều thứ phức tạp hơn. Có hàng trăm thứ cần chuẩn hóa, nếu sai phải đi tiền. Khi qua marketing nó rất mờ mờ ảo ảo. Mình phải xuất phát từ căn nguyên từ nhu cầu muốn sử dụng, phải xử lý điều này cần phải kỹ, sát và rõ ràng hơn.

Nên học đâu để làm Trade Marketing?

Tất cả các khóa học đang thổi phồng về việc làm Brand thay vì việc làm Trade. Hãy tập trung vào customer, dễ lấy, dễ thấy, dễ mua. Nên intern, làm ở trade, đi học,... Và bạn phải thích ngành hàng bạn mới có thể tò mò. Phải hiểu được customer muốn cái gì? Hãy rèn luyện một cái thói quen là vì sao khi đi mua hàng? Mình có giống họ hay không? Đứng sau mọi ngành động của thương hiệu luôn có một strategy. Phải hiểu được vì sao họ làm điều này. Và cuối cùng là phải học làm data. Hãy vượt qua khỏi vùng an toàn với data. Không được khóc nhè nếu bị ăn chửi, vì làm trade có rất nhiều stakeholder và rất dễ ăn chửi, nhiều khi người chửi không phải sếp mà là sale. Phải rất nhanh nhẹn. Vì tính nhanh nhẹn sẽ giúp em đáp ứng được nhu cầu thị trường. Nếu có cơ hội làm market leader thì hãy leader thị trường tại sao không đúng không?

Phải yêu nghề. Vì ngành này rất nặng, nặng không phải nhiều việc mà nặng vì nó đời, mà đời nó đã phức tạp sẵn rồi. Phải giữ được ngọn lửa yêu nghề yêu ngành và cống hiến cho nghề cho ngành cho customer. Khi mất lửa hay nghĩ lại tại sao mình chọn ngành này, nghề này, đi từ cái căng nguyên.

Và đó là những chia sẻ hết sức đời, hết sức chân thật đến từ Anh Đình Anh. Hy vọng qua tập Podcast này các bạn sẽ có thêm cho mình thật nhiều learning point và được tiếp thêm ngọn lửa khi dấn thân tìm hiểu và làm việc trong mảng trade marketing. Một lần nữa 1% Better xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Đình Anh đã dành thời gian quý báu đến góp giọng và chia sẻ với chúng ta. 1% better xin cảm ơn và hẹn gặp lại các bạn trong những tập kế tiếp!

#seriesgapgo #1better